Аксімед

Володимир Наконечний, 2014-2015, Київ:

Менеджмент, маркетинг, брендинг, комунікації, колл-центр, продажі, якість обслуговування, IT/CRM/web, HR (рекрутинг, коучинг), цінова політика, цільво аудиторія, дослідження ринку, організаційний розвиток, events, копірайтинг, партнерські програми тощо

Аксімед – це приватна неврологічна клініка з реабілітаційним центром у Києві

Посади, кар’єра:

2014 – завідувач відділу зовнішніх зв’язків
2015 – керівник відділу маркетингу. Підлеглі: помічник (1), SEO-спеціаліст (1)

Діяльність у 2014:

1. В рамках бізнес-стратегії оптимізував й коректно здійснював договірну співпрацю зі страховими компаніями шляхом проведення перемовин, презентацій та особистих зустрічей з керівниками;
2. проводив перемовини та вів бізнес-перепискувід імені клініки, у т.ч. англомовну, з усіма діючими та потенційними партнерами (в процесі якої вдавалося досягати проявів особливої лояльності в якості знижок чи інших переваг, причому незалежно від роду діяльності контрагентів : від постачальників води до головних лікарів поліклінік);
3. поступово вивчив, проаналізував та оптимізував бізнес-процеси маркетингового інструменту “розповсюдження поліграфічних рекламних матеріалів у мережі партнерів” (й врешті-решт обгрунтував економічну доцільність згортання напряму та скерування коштів у значно більш конструктивне русло);
4. дослідив та виявив неконкурентоздатність діючої системи взаємодії з лікарями-партнерами клініки (й створив план підвищення її ефективності);
5. методично й всесторонньо переймав 20-ти літній професійний досвід й тонкощі медичного маркетингу у діючого на той час заступника директора з питань маркетингу (до переліку успішних проектів якого, зокрема належало створення ТВ-реклами одного відомого медпрепарату);
6. приймав активну участь у креативній розробці та реалізації двох презентаційних буклетів, зокрема генерував продаючі тексти та слогани;
7. був одним із творців сценарію та безпосередньої зйомці відеопрезентації клініки, вів переговори з підрядником впродовж усього періоду робіт; 
8. досліджував можливостіта потенційну вигоду від розвитку інтернет-маркетингуу співпраці із спеціалістом з пошукової оптимізації (SEO);
9. приймав участь в обговоренні й обгрунтуванні стратегічного рішення про перенесення “самопального” сайту на сучасну платформу та здійснював безпосередню координацію аутсорсингової взаємодії з веб-розробником (написання проекту,  технічних завдань, блок-схем, прийом роботи та оплата);
10. Ознайомився з системою автоматизації “Медучот”, особливо її звітною частиною й на основі аналітично-статистичної обробки даних – виявляв суттєві взаємозалежності (що дозволяло у подальшому приймати вірні стратегічні та оперативні управлінські рішення);
11. заснував систему щоденної звітності директору клініки під назвою “Актуальне”, де процессно відображав багатозадачність і чим заслужив суттєве зростання кредиту довіри, адже надана мною можливість постійно “тримати руку на пульсі подій” у завжди проблемному до того часу відділі маркетингу – була справжнім двигуном маркетингової та організаційної ефективності. Зокрема, робочий щоденний звіт містив повний перелік структуровано описаних бізнес-процесів, заходів, проблемних місць, поточного стану та перспектив виконання актуальних для життя клініки завдань та ін. (тут же здійснювалось оперативне узгодження та готувався грунт для прийняття ефективних рішень щодо корекції тих, чи інших бізнес-процесів, на тому, чи іншому етапі).

Діяльність у 2015:

Через 6 місяців плідної праці, мені було доручено спробувати свої сили у виконанні значно амбіційніших та відповідальніших завдань у якості керівника відділу маркетингу, до складу якого входив ще одного колега-підлеглий (SEO-спеціаліст), але сфера компетенції відділу простягалась значно ширше й глибше: від написання офіційних листів та пошуку лікарів, до перевірки договорів та розробки відсутньої на той час на підприємстві системи ціноутворення виходячи з показників рентабельності та ін.

Стратегічною метою цього періоду було створення ефективної структури відділу маркетингу та двократне збільшення кількості звернень пацієнтів по медичну допомогу. Що, з огляду на тодішній стан маркетингової діяльності закладу, вузьконішевість асортименту медичних послуг та здавалося б, уже максимальне на той час використання усіх дієвих засобів залучення пацієнтів – було дуже серйозним викликом.

Відвідувань було умовно NNN за день. Усіх записів на послуги в тиждень, умовно – LLL, а місячні показники сукупного доходу коливались з невеликою амплітудою приблизно на одному рівні уже четвертий місяць (а у порівнянні з фактичними за кілька місяців – були меншими в кілька разів).

Належним чином й у повному обсязі прийнявши справи та зваживши всі плюси й мінуси діючої на той час рекламно-маркетингово-комерційної діяльності – я із впевненістю взявся за кропітку, але цікаву і складну роботу.

1. Першим чинником, який наблизив мене до підсумкового успіху (щоправда не без прямого втручанням директора клініки, який до цього не розглядав бюджети комерційних пропозицій такого порядку) стало започаткування та налагодження взаємовигідної партнерської програми із новоствореним в травні 2014го, а уже зараз – широковідомим суспільно-політичним тижневиком на основі договору про надання взаємних послуг.

У результаті комплексної й багаторівневої співпраці, зокрема завдяки залученню до створення рекламних макетів іменитого й талановитого дизайнера, допоміг кардинально осучаснити й модифікувати суттєві візуальні грані бренду “Аксімед”, тим самим, наблизивши його до споживача. А уже через місяць, з вересня була зафіксована кількість звернень +20%, а +10%

Злагоджена та коректно координована мною командна співпраця з уповноваженими співробітниками бізнес-партнера, а особливо з провідним фахівцем-дизайнером, зокрема, дозволила “вдихнути свіжу кров” і у зовнішню рекламу та забезпечила розробку якісно нового буклету для новоствореного на базі «Аксімед» у вересні 2014 центру реабілітації (завдання “завантаження” якого великою мірою теж було покладене на відділ маркетингу й успішно виконано).

Завдяки співпраці з талановитим творцем візуальних образів, а також перманентному процесу внутрішні генерації влучних слоганів, нам вдалося створити серію сюжетів, повз які, в буквальному сенсі, було важко було пройти не затримавши свою увагу (неодноразово фіксувались випадки, коли у колл-центр телефонували щоб просто прокоментувати рекламу), а це створювало додаткові можливості для запису на послуги. Втім, у подальшому, серія креативних сюжетів була перервана, а уся зовнішня реклама – прибрана, та про це у наступному абзаці.

• Другим фактором, і як виявилось уже зараз, “локомотивом”, котрий забезпечив своєчасне досягнення поставленої перед керівником відділу цілі, стало дослідження способів більш повного розкриття потенціалу інтернет-маркетингу з метою просування бренду “Аксімед” онлайн.

Щоправда, одним із побічних результатів та показників успіху у цьому напрямі – стала подальша відмова від усіх носіїв зовнішньої реклами.

Почалось усе з системної актуалізації та адаптації своїх знань у сфері інтернет-маркетингу та проведення консультацій із експертами, в результаті чого мною була сформована стратегія комплексного інтернет-просування сайту, яка була прийнята до виконання у березні 2015.

Основною передумовою подальшого успіху стратегії став поєднаний розвиток декількох напрямів інтернет-маркетингу водночас, а перші відчутні результати – виявились уже через півроку, у вигляді 50% зростання кількості записів із джерела “інтернет” та підвищенні відвідуваності сайту вдвічі.

Зокрема, створена мною стратегія інтернет-маркетингу включала в себе наступні аспекти:

1. Системний аудит якості налаштування контекстної реклами в AdWords та Дірект (яка як виявилось згодом, використовувалась на 25-30% від свого потенціалу);
2. Косметично-капітальна реструктуризація-редизайн головної та другорядних сторінок сайту і покращення useability (що призвело до росту конверсії сайту);
3. Повну заміну неякісного контенту на сайті та принципи побудови програми постійнодіючого контент-маркетингу (станом на осінь 2015 – з органічного пошуку на сайт переходили 50% користувачів);
4. Розробку якісно нового модулю “Лікарі”, який в підсумку, став одним із кращих в Україні;
5. Трьохмовність сайту (до того ресурс був виключно російськомовним);
6. Розробку адаптивної мобільної версії (до того – її не було);
7. Аудиту стану внутрішньої та зовнішньої пошукової оптимізації та розробки плану покращення її ефективності (як виявилось було над чим попрацювати);
8. Активізацію роботи з соціальними мережами та інтеграцію на сайт окремого субдомену з блогом клініки (налаштування ефективної в умовах маркетингу медичних послуг системи його роботи було реалізовано на 90%);
9. Роботу з відгуками на спеціальних ресурсах (що дозволило здійснювати повноцінний та системний репутаційний маркетинг в мережі);
10. Комплексну трансформацію односторінкового на той час субдомену “Центру реабілітації” в повноцінний інформаційно-продаючий ресурс та ін.

Повна реалізація стратегії й успішне досягнення поставлених перед відділом маркетингу цілей, слід визнати, було б неможливою без злагодженої командної роботи. Саме тому, я знайшов із допомогою правильного тексту вакансії у інтернеті, та поступово перевів із фрілансу на постійну зайнятість, воістину універсальну помічницю.

• В якості третього чинника ефективності – помічниця гармонійно поєднувала у собі необхідні функції та готовність працювати у команді (й всупереч розхожим стереотипам про засилля чоловіків веб-девелоперів), здійснювала ефективну веб-розробку сайту, успішно вдосконалювала згідно моїх рекомендацій та власних знань контекстну рекламу, займалась рутинним графічним дизайном, версткою двох субдоменів сайту та мобільної версії.

При цьому, встигаючи справлятись із поточною пошуковою оптимізацією, контент-менеджментом, моніторингом відгуків, збереженням даних, розміщенням перекладів, трьохмовністю та багатьма іншими завданнями.

До переліку чеснот універсальної помічниці відносилась також згода отримувати за це доволі помірну винагороду. Разом з тим, варто акцентувати, що планування, структуризація та координація роботи помічника відділу маркетингу, яка врешті-решт перекваліфікувалась в інтернет-маркетолога, було предметом моєї прискіпливої уваги та постійної опіки.

При цьому, не раз доводилось окремо обґрунтовувати директору доцільність продовження командної роботи саме з помічницею, звісно ж, ставлячи під удар і своє реноме. Тим не менше, врешті-решт це дало їй змогу зайняти посаду керівника відділу маркетингу після мене.

За підсумками аналізу стану справ у сфері маркетингу, де я порівнював співставні показники – загальна кількість звернень у клініку зросла до +24%, а загальна кількість записів на послуги + 42%.

Проміжні підсумки на момент завершення співпраці:

1. Загальна відвідуваність клініки, з урахуванням фактору сезонного збільшення звернень зросла рівно у 2 рази.
   1. Кількість пацієнтів залучених безпосередньо засобами інтернет-маркетингу зросла у 2.5-3 рази;
   1. Сукупний дохід у повірнянні з попереднім роком зріс у кілька разів.

Додаткова інформація:

Звісно, що такий успіх був би неможливим без цілого ряду додаткових чинників у сферах комерції, брендингу, реклами, маркетингу та PR, серед яких, за час роботи в “Аксімед” у якості керівника відділу маркетингу та розвитку я б виділив наступні:

1. Зробив вагомий внесок у створення якісної нової презентаційної брошури, не лише запропонувавши концепцію зображень та копірайт, а й прокурирувавши процес її створення від нуля до готового виробу лише за 7 місяців. (В результаті, ми отримали брошуру, яка подобається усім, хто її бере в руки, а наш дизайнер отримував нові замовлення безпосередньо від відвідувачів клініки).
2. Також я налагодив контент-маркетинг через аутсорсингову діяльність групи кваліфікованих й помірно оплачуваних копірайтерів (що дало змогу отримувати для розміщення на сайт якісний контент в рамках реалізації п’ятирівневої програми просування ключових запитів за конкурентною ціною).
3. Практично увесь контент на сайті так чи інакше був замовлений, виправлений, доповнений, адаптований та оплачений також мною.
4. Створив “з нічого” та постійно вдосконалював пакетний продукт “Медогляди (Check-Ups)” (який користувався стабільним попитом при мінімумі реклами, але був скасований на початку листопада 2015 року через те, що запис одразу на декілька кабінетів однієї людини створював додаткове навантаження на й без того перевантажену клініку, просто не здатну прийняти ту кількість Пацієнтів, які прагнули отримати медичні послуги).
5. Скоординував та здійснив безліч процесів створення концепцій та подальшого замовлення чи заміни брендингових елементів: фірмовий бланк, папки, бейджі, ручки, пакети, значки, чашки, щоденники, автомобілі та ін (що дало змогу впритул наблизитись до створення бренд-буку).
6. Встиг відвідати три конференції керівників приватних медичних закладів (де суттєво розширив горизонт розуміння медичного бізнесу та абсорбував безцінний досвід керівників, маркетологів, HRів та стратегічних консультантів провідних медичних закладів України й частково їх реалізував)
7. Провів ряд тренінгів та презентацій навчально-маркетингового характеру для працівників клініки. Розробив ключові елементи системи адаптації та інтеграції персоналу у корпоративне життя закладу (але довести справу до логічного завершення не вдалось через розходження у поглядах).
8. Забезпечив всі етапи якісного проведення більше 20 подій за участю поважних гостей та лекторів у конференц-залі клініки та обгрунтував необхідність створення інших статусних візуальних атрибутів event-менеджменту.
9. Створив для лікарів та медстестер клініки схематизацію та візуалізацію науково-методичних матеріалів щодо користування фізіотерапевтичною установкою.
10. На жаль, незавершеною виявилась стратегія реформування “Колл-центру” створена у вересні 2015го, після передачі у моє підпорядкування однойменного структурного підрозділу. (Втім, мені все ж вдалось встигнути модифікувати колл-центр на Контакт-центр, аргументувавши необхідність встановлення онлайн-чату, яка до того категорично відкидалась, а станом на сьогодні –  не в останню чергу приносить додаткові записи, відвідування й продажі, хоч і вимагає особливого хисту та розробки детальних інструкцій для операторів. Деталі стратегії – при зацікавленні, але додам, що створювалась вона після відвідування тренінгу “Ефективний колл-центр”, який проводила керівник КЦ клініки “Євролаб” у одному із тренінг-центрів столиці.
11. За останній період була також створена розгалужена концепція бренд-маркетингу.
12. Восени був виведений на новий рівень блог (передостання публікація з блогу привела на сайт 2000 відвідувачів), а загальна кількість підписників у Фейсбук, зросла з часу моєї появи у “Аксімед” та взяття шефства над цим напрямом із 22 до 1100, і це практично без реклами, яку ми використовували один-два рази за увесь період.
13. Обґрунтовував повноцінне впровадження та використовував елементи системи якості обслуговування ISO.